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一家2001年上线,以偷情为主业的网站在欧美市场发展得不错,并且开始盈利。一个对社会结构和稳定有破坏作用的网站,却赚到了钱,这无疑是一个游走在法律与道德边缘的生意。它的年盈利居然高达3000万美元,并且,它将在亚洲开展新业务....

诺埃尔·彼得曼(Noel Biderman)身穿灰棕色休闲帽衫的他端坐于电脑屏幕前,精神抖擞,言谈举止中看不出任何疲态——要知道,他之前一天才从洛杉矶回到自己位于多伦多的家,而一周之前,他则正在纽约奔波。他旗下的网站在今年登陆香港和新加坡以来,彼得曼面临的争议和质疑更是铺天盖地。

彼得曼创办的这家偷情网站名为阿什利·麦迪逊(Ashley Madison),隶属Avid life旗下,用户可以通过注册这个网站寻找自己的婚外情对象。

自从2001在老家多伦多创办该网站以来,彼得曼的业务范围就一直在不断增长。在他担任CEO的公司Avid life里,除了拳头产品Ashley Madison,还有四家网站:Established Men、Cougar life、Man Crunch以及Swappernet。这些都有Ashley Madison的细分市场,Cougar life甚至曾财大气粗地邀请麦当娜为其创作歌曲,并允诺30万美元的酬劳。只不过,无论哪一家网站,都没有盖过Ashley Madison的风头。

彼得曼最善于的就是从他客户的口袋里淘到足够多的现金。虽然,这么做一直受到来自社会各界的普遍指责。这家打着“人生苦短,及时行乐”口号的网站,去年一年收入就达9000万美元,盈利3000万美元,而今年的预期收入将达到1.2亿美元。

这些盈利全部都是从用户手中得来,Ashley Madison没有任何广告收入。过去5年来,Ashley Madison的用户增长了3倍,总用户量达到了2100万,其中一半以上的用户来自美国,另有830万用户分布于30多个国家和地区。

不过,在欧美市场获得的成功,并没有让彼得曼满足,于是他又把目光对准了亚洲。去年,Ashley Madison成功开拓了亚洲的日本和印度市场,其中在登陆日本的几个月时间里,其注册用户就突破了百万。今年8月和11月,Ashley Madison又相继宣布登陆中国香港和新加坡。

而现在,彼得曼正对他的下一个目标市场虎视眈眈—中国内地。(i黑马不认为Ashley Madison能进入中国市场,但是它利用人性迅速崛起的方法,与中国迅速崛起的约炮工具似曾相似。也许,Ashley Madison向那些约炮工具一样,积累足够多的用户,再进行转型也是一个不错的选择。)

请名人政要做“模特”

Ashley Madison在过去几年中发展得顺风顺水。2009年,Ashley Madison的用户数量从10万猛增至360万,成为在全球经济衰退之时为数不多的逆势兴旺的企业。当然,这种势头与经济危机的大环境有关。在经济衰退的背景下,人们总是愿意拿出一部分钱在压力巨大的职场之外找点乐子。对此,彼得曼的解释是:“婚姻中的偶尔出轨,可以完善自己,帮助缺乏安全感的人重新找回自信。”

经济危机之后,Ashley Madison一度走出人们的视线。作为一家做偷情生意的网站,Ashley Madison自始至终都在面临道德上的指责,它的广告在很多地区都遭到了封杀。用彼得曼自己的话来说,“一切都得看对方(主流媒体)的态度”。

2009年,彼得曼向媒体控诉美国NBC电视台拒绝在“超级碗”比赛中播出Ashley Madison的宣传广告;次年,彼得曼试图以1000万美元的价格买下美国凤凰城天湾国际机场的冠名权,虽然当时该城市面临经济危机,但还是拒绝了Ashley Madison的提议;Facebook等社交媒体也拒绝了Ashley Madison的广告投放请求。

主流媒体资源的匮乏,使得Ashley Madison只有借助高高悬挂的广告牌进行市场营销。这些广告牌上的“模特”经常由各界名人“出演”,并配以耸人听闻的广告语,以达到吸引眼球的效果。一则带有金正恩标志性拍手模样的广告牌最为被人津津乐道,这副广告牌上配合的标语为:“现在找外遇有保证了——即便你长得像他一样。”

当然,这种营销手段难免会捅了娄子。2012年,Ashley Madison被西班牙74岁的索菲亚王后指控损毁自己名誉,因为她成为了Ashley Madison广告的主角,与半裸露男性互搭肩膀,旁边还被配上几个大字:“你再也不用孤枕成眠。”在她和西班牙国王胡安·卡洛斯长达50年的婚姻中,后者曾多次被指控有外遇,而Ashley Madison正是借此调侃了一下索菲亚王后。最终,这场闹剧以Ashley Madison道歉并保证永不使用其照片做市场营销而告终。

2012年,法国警方甚至对该网站下达了封杀令,并禁止其进一步在法国媒体上做广告。原因是,Ashley Madison在广告中列出三位法国前总统密特朗、希拉克、萨科齐以及法国现总统奥朗德的头像,并在他们的脸上加上红色的唇印,再配上广告语:“问题:他们的共性?答案:他们应该想到Ashley Madison网站。”言下之意是,如果采用该网站提供的婚外情秘密服务,他们的婚外情就不会被曝光。

尽管类似的营销手段颇受争议,但不可否认的是,Ashley Madison的名头确实因此越来越响。

与此同时,尽管Ashley Madison的主流媒体资源匮乏,但好在刻薄的美国脱口秀主持人并没有放弃“偷情网站”这个吸引观众的噱头。这也正中Ashley Madison的下怀:舆论越批评,Ashley Madison的市场越蒸蒸日上,彼得曼在媒体上不停地为自己辩护反而成了Ashley Madison的免费广告资源。

在一档名为Dr.Phil的美国访谈类节目中,彼得曼和CheaterVille的创始人James Magibney就“谁在破坏婚姻”进行了激烈的辩论。Cheaterville是一家曝光婚姻不忠者的网站——如果你发现有人对婚姻不忠,就可以在这个网站上曝光他。James Magibney自然斥责彼得曼破坏家庭,但在彼得曼看来,Cheaterville才是破坏婚姻的凶手:一个人发生婚外情意味着他还不想离开家庭,而外遇被曝光只会使得婚姻无以为继。

“如果尼奥(彼得曼)有外遇我会伤心,但是我不会去指责这个网站,它没有培养不忠,只是解决了一种用户需求。”对于这个话题,妻子阿曼达是彼得曼论调的坚定支持者,她也曾多次在电视节目中为Ashley Madison站台。

由于道德上的争议,Ashley Madison在资本运作上的经常碰壁。2010年,Ashley Madison的母公司Avid life曾有机会公开上市。然而,就在准备上市前的半个月,加拿大记者找到负责Avid life上市的加拿大GMP资本CEO凯文·苏利文(Kevin Sullivan),并向他宣读了一份Ashley Madison用户的个人简介——我在寻觅一个愿意照顾年轻女性的慷慨大叔,我现在18岁了,刚上大学,父母不能给我付学费。如果现在有一个善良的绅士能帮助一个年轻的女士,减轻一下她的负担,她也会在精神和肉体上同等程度地回报他。

苏利文顿感面红耳赤。3天后,GMP资本宣布撤出交易,Avid life上市计划就此作罢。

这不难理解。尽管Ashley Madison并不违法,但道德上所受的争议无疑加大了网站在融资上面临的挑战。试想,有哪位基金经理人愿意回家向妻子宣布他投资了Ashley Madison?公司的一些员工也不愿公开承认他们在Ashley Madison工作。彼得曼承认,他有时甚至会担心自己的安全,毕竟公司所从事的业务是大部分人反对的。

不过最近几年,社交媒体和交友网站一波又一波地兴起,小报头条的八卦性丑闻也一次又一次突破美国人的心理底线,赌博、烈性酒以及香烟公司这些可能同样“有悖宗教、道德”的产业已经成为了纽交所的常客。更重要的是,社会观念的变迁正为Ashley Madison提供最适合它的那片土壤。(i黑马认为,很多成功的产品正是击中了人性的弱点,Ashley Madison无疑击中的是色,自互联网兴起以来,色情一直是互联网收入最多的领域,而游走在法律与道德边缘的Ashley Madison大获成功也是显而易见的,一个产品切中人类“七宗罪”的任何一个点,要想成功其实这并不难。)

美国退休者协会曾报道过这样一组数据:2009年,有22%的人认为非婚姻性行为是错误的,而10年前的数据则大约是2009年的两倍。现代社会两性观念和婚恋观的改变,越来越让资本市场意识到,Ashley Madison的市场前景可期,它们愿意尝试触碰这块有些烫嘴的蛋糕。

这种改变带来的结果是,Ashley Madison在资本市场的地位开始回暖,许多投资公司都向彼得曼投来了橄榄枝。与青少年社交网站相比,婚外恋社交的目标用户付费能力更强,现金流更好,更容易获得资本的青睐。旗下拥有10亿美元资产的加拿大一家资产管理公司的资金经理表示,自己公司每年收入的25%都来自于对Ashley Madison的投资。“我们只需投入很少的资金,就可以取得高利润。Ashley Madison的现金流很充足,并且有一个看上去牢不可破的资产负债表,他们有一个运营非常出色且充满激情的CEO。”到目前为止,彼得曼的那些加拿大匿名投资者已经从Ashley Madison赚得超过9000万美元现金分红。

此外,根据美国《新闻周刊》报道,最近,丰泽投资已经表态愿意给Avid life提供50亿美元借贷——丰泽投资是一家总部位于纽约的对冲基金公司,拥有近540亿美元资产;同样位于纽约的杰弗里投资银行(Jefferies)合伙人也找到彼得曼,讨论Ashley Madison公开募股的可能性。而巴西最大的独立投资银行,也曾找到彼得曼洽谈有关股权收购的问题,以及如何获权使用Ashley Madison品牌。

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